マンションが売れない7つの理由を解説!準備や不動産屋の選択がカギ

「マンションが売れない!」

「マンションを売りたいけど、売れないときはどうしたらいいの?」

と悩んでいますね。

マンションが売れない理由を知って、売れるよう対処しましょう。

今回はマンションが売れない理由や物件の魅力を上げる方法、選んではいけない不動産屋について解説!

マンションが売れない理由を知らずに売り続けても、一向に買い手はつかず膨大な維持費が必要になります。

本記事を読んで、マンションの売却を成功させましょう。

目次

1.マンションが3ヶ月売れないなら対策しよう!

マンションを何の対策もせず、ただ売り出し中にしても買い手がつかないことがあります。

売りに出したマンションが3ヶ月売れないなら対策をしましょう!

なぜ3ヶ月かと言うと、マンション売却の平均販売期間は3ヶ月だからです。

また、不動産屋との契約も3ヶ月更新が多いため、3ヶ月がちょうど契約を見直す時期になります。

具体的な対策は以下のようなものです。

  • ハウスクリーニングやリフォームをして物件の魅力を上げる
  • 値下げをする
  • 売却を一旦やめる
  • 任意売却をする

マンションが売れない理由に応じて対策を取ることが重要です。

まずは、マンションが売れない理由から順番に確認していきましょう。

2.マンションが売れない7つの理由

「マンションがなかなか売れないな」と思っているなら、売れない理由を知るべきです。

売れない理由を知らないまま売り続けていても、買い手は現れません。

長く売り続けていると、管理費など膨大な維持費が必要となったり、販売価格を下げたりすることになってしまいます。

そのため、マンションが売れないなら、売れない理由を知って対処しましょう。

マンションが売れない理由は、主に7つあります。

  1. マンション売却の知識が足りない
  2. 不動産会社を適当に選んでいる
  3. 室内の状況が悪い
  4. マンション自体が魅力的でない
  5. 物件の魅力が伝えられていない
  6. 適正な価格設定ができていない
  7. 売却のタイミングが悪い

順に詳しく見ていきましょう。

理由1.マンション売却の知識が足りない

まず第一に、マンションの売却には知識が必要です。

マンションの販売相場や不動産の選び方などを下調べせずに売り出すと、マンションが売れない状況に陥ってしまいます。

現在、中古マンションは供給過多で、非常に良い条件でないと買い手が付きません。

そのためマンションを売りたいなら、売り出す前にマンション売却の知識を身につけましょう。

理由2.不動産屋を適当に選んでいる

マンション売却で、不動産屋選びはとても重要となります。

なぜなら、不動産屋にマンション売却のノウハウがあるかどうかで、売却を成功させられるか左右されるからです。

近所だからという理由で適当な不動産屋に依頼しても、マンション売却を成功させられません。

売却を依頼する不動産屋は、次のようなことを必ずチェックしましょう。

  • こまめに連絡してくれるか
  • マンション売却が得意か
  •  実績はあるか
  • しっかり契約などを説明してくれるか

不動産屋の選び方については、本記事の「7.マンション売却を成功させてくれる不動産屋のポイント」で詳しく説明します。

理由3.室内の状況が悪い

マンションを売り出す場合、室内の写真を公開したり、内覧で部屋を案内したりする機会があります。

そのため室内状況が悪いと、買い手に良い印象を持たれません。

あまりに汚れているなどして自分で掃除できない場合は、ハウスクリーニングを依頼することも一つの手です。

最低限、玄関やリビングに物を置きすぎず、水回りは清潔に保ちましょう。

理由4.マンション自体が魅力的でない

売却したい部屋ではなく、マンション自体の魅力がないと買い手が見つかりづらいです。

マンションに魅力がない理由として、次のようなことが挙げられます。

  • 管理費が高い
  • 規則が厳しい
  • 空室が多い

この場合、マンションを変えられないので対処が難しいです。

価格を相場より低く設定するといった対応をしましょう。

理由5.物件の魅力が伝えられていない

マンションの売却が得意でない不動産屋の場合、物件の魅力を買い手にしっかり伝えられていない可能性があります。

内覧時の案内や不動産情報サイトに載せる写真の撮り方が下手など、買い手に物件の魅力が伝わらないのです。

少しでも不動産屋の手際に問題があると感じたら、担当者に指摘したり、担当者や不動産屋を変更したりするなど対策しましょう。

理由6.適正な価格設定ができていない

マンションを売却したい場合、価格設定はとても重要です。

相場より高いと買い手は現れません。

相場を知るために、不動産情報サイトで同規模のマンション、近隣のマンションの値段を調べましょう。

どれくらいの値段で売れそうか確認してから、不動産屋に売却を依頼すると適正な価格で売却できます。

理由7.売却のタイミングが悪い

マンションを売るタイミングが悪いと、なかなか買い手が見つかりません。

マンションの需要が高まる時期は、次の2つの時期です。

  1. 1月~3月:転勤が多く、年度が始まる前に家を決めたい人が増える
  2. 9月~11月:年内に引っ越したい人が増える

この時期以外だと、需要が少なく売却できるまで時間がかかる可能性があります。

今回、代表的な「マンションが売れない7つの理由」をご紹介しました。

このように、マンションが売れない理由はたくさんあるのです。

該当する理由は一つだけでなく、複数の場合もあります。

理由を知って対策し、マンション売却を成功させましょう。

3.高値で早くマンションを売るための3STEP

マンションが売れない理由は分かったけど、「マンションを売るためには何をすればいいの?」と思う人もいるはずです。

マンションをなるべく高く、早く売るためには下調べが大切!

以下の3つのことを調べましょう。

  1. どれくらいの価格で売り出せば良いか
  2. マンションの周りに何があるか
  3. 同じマンションで他の物件が売られているか

それぞれ理由と方法を説明します。

STEP1.マンションの適正価格を調べる

マンションの適正価格は、以下の要素を考慮した査定結果を受けて決められます。

  • 築年数
  • 管理費
  • 駐車場代
  • 固定資産税

しかし、相場を知っていないと不動産屋の言う価格が適正か判断できません。

「最初は高めで売りましょう」と言う不動産屋がいますが、大抵相場より高額な価格で売却できることはありません

相場より高めで売り出してしまうと売却期間が長くなり、結局相場より安く売る可能性があります。

そのため、自身でマンションの相場を調べて、適正価格を決める必要があるのです。

マンションの適正価格は、不動産情報サイトで最寄り駅から2駅隣を範囲にして調べましょう。

STEP2.マンションの周辺情報を集める

マンションの周辺情報を知っていると、高い価格で売れる可能性があります。

以下のような周辺施設の充実度によって、利便性を評価されて高値が付きます。

  • スーパー
  • ドラッグストア
  • コンビニ
  • 公園
  • 学校
  • 病院など

不動産屋もマンションの周辺を全て把握することはできません。

査定でプラスになりそうなマンションの周辺情報は、積極的に伝えましょう。

近所のことを知らない場合は、散歩したり、家族に聞いたりするとアピールポイントを見つけられますよ。

STEP3.同じマンション内で売り出し中の物件を調べる

同じマンションで他に売り出し中の物件があると、売れにくくなる可能性があります。

なぜなら、同じ条件の場合安い物件が売れるため、価格競争をせざるを得なくなるからです。

値下げしないと売れないなら、一旦売り出すのをやめることも考えてみましょう。

他の物件が売れるまで待ってから売り出せば、値下げせず売却できます。

ただし、待てば待つほど管理費など維持費が必要です。

もし早く売却したいなら、競合相手より魅力的な物件作りをしましょう。

4.マンションの魅力を上げる4つの方法

競合相手にも負けない物件づくりの方法は、4つあります。

  1. 住宅診断(インスペクション)を受ける
  2. 瑕疵担保保険を付ける
  3. ハウスクリーニングを依頼する
  4. 内覧で丁寧に案内する

これらの方法を実施して、マンションの魅力を上げましょう。

物件の魅力を上げる4つの方法を、詳しく解説します。

方法1.住宅診断(インスペクション)を受ける

住宅診断(インスペクション)とは、専門家が住宅の劣化、欠陥などを診断することです。

住宅診断を受けることで、物件に劣化や欠陥がないか不安を感じる買い手に安心感を与えられます。

安心して買い手に検討してもらうためにも、マンションを売り出す前に住宅診断を受けましょう。

住宅診断を受けると、瑕疵担保保険を付けることができます。

住宅診断と共に、瑕疵担保保険の付保を検討しましょう。

方法2.瑕疵担保保険を付ける

瑕疵担保保険とは、売り手の瑕疵担保責任期間後に瑕疵(外部から発見できない欠陥)が発見された場合でも、修繕費用を補ってくれる保険のことを言います。

瑕疵担保責任とは、売却後2~3ヶ月以内に売り手が買い手に対して瑕疵を見つけた場合に損害賠償や契約解除の責任を負うことです。

瑕疵担保保険を付けると、買い手に安心して購入を検討してもらえます。

住宅診断をしたら、瑕疵担保保険への加入がオススメです

方法3.ハウスクリーニングを依頼する

ハウスクリーニングとは、掃除の専門業者が部屋を掃除するサービスです。

レンジフードや水回りなど素人では掃除の難しい場所の掃除、散らかった部屋の片づけなどプロの技で掃除してくれます。

依頼する会社や部屋の広さ、掃除の場所にもよりますが、ハウスクリーニングの相場は1万円~10万円ほどです。

部屋全体の掃除を依頼すると費用が高くなるので、最低限水回りを掃除してもらうと買い手に好印象を与えられます。

方法4.内覧で丁寧に案内する

部屋は綺麗で魅力的でも、内覧時の印象が悪ければマンションは売れません。

スリッパを用意し、部屋が明るく見えるよう電気を全て点けておきましょう。

丁寧にもてなせば、買い手も購入の意欲が沸きます。

あまり悪い部分を隠さず、買い手への質問には誠実に答えるようにしてください。

以上のような方法を行えば、マンションを売却できる可能性が上がります。

それでも内覧希望者が少ない、買い手が付かない場合は不動産屋に原因があるかもしれません。

続いて、選んではいけない不動産屋について解説します。

5.マンションが売れない要因に!選んではいけない不動産屋の特徴

マンションの売却において、契約する不動産屋は重要です。

適当に近所の不動産屋を選ぶと、マンションをいつまで経っても売れません。

選んではいけない不動産屋の特徴は、次の5つです。

  1. 買い手を自社の情報だけで探す
  2. 広告活動が積極的でない
  3. アピールがうまくできていない
  4. 連絡がとれない
  5. 内覧の案内が下手

マンションを早く売るために、選んではいけない不動産屋の特徴を知りましょう。

特徴1.買い手を自社の情報だけで探す

買い手を自社の情報だけで見つけようとする不動産屋がいます。

なぜなら、買い手を自社で見つければ、売り手と買い手の両方から手数料を受け取れるため、不動産屋が儲かるからです。

このような不動産屋の行為を「囲い込み」と言います。

囲い込みをする不動産屋に依頼すると、限られた範囲で買い手を探すため成約まで時間がかかるのです。

囲い込みへの対処は、契約前に広告活動について注文をしたり、複数社と契約できる契約方法(一般媒介契約)で契約したりしましょう。

特徴2.広告活動が積極的でない

不動産情報サイトに売り出したマンションが載っていないなら、その不動産屋は広告活動に積極的でないと考えられます。

広告活動に経費をかけず、囲い込みをしようとしている可能性があるのです。

特に、不動産情報サイトとして検索の上位に出る次の4サイトは、集客力もあり、物件を掲載したいサイトとなります。

  • SUUMO
  • ホームズ
  • アットホーム
  • Yahoo!不動産

不動産屋と契約する前に、これらのサイトに不動産屋の物件が掲載されているか確認しましょう。

特徴3.アピールがうまくできていない

物件のアピールがうまくできていない不動産屋の場合、内覧に人が来てくれないという状態になりかねません。

マンション売却における広告活動は、不動産情報サイトに載せる写真や文章がとても大切となります。

なぜなら、買い手はまず写真や文章を見て物件に興味を持つからです。

写真の撮り方が下手、枚数が少ない、アピール文章が拙いと買い手に物件の魅力を伝えられません。

内覧に来てもらうためには、生活をイメージできるような写真を室内と室外で10枚以上掲載すべきです。

文章についても、以下の点を詳しく記載します。

  • 最寄り駅からの時間
  • 周辺施設の情報
  • 部屋の向きや広さ

依頼する不動産屋が写真や文章で物件をアピールできているか、契約前に不動産情報サイトをチェックしましょう。

特徴4.連絡がとれない

担当者と連絡がとれない不動産屋と契約してしまったら、なるべく早く不動産屋を変えましょう

なぜなら、連絡がとれない不動産屋は売却活動をする気がないと考えられるからです。

マンション売却には、こまめに売り手と連絡をとる必要があります。

担当者と連絡が取れないと、現在の売却活動の状況を知りたいのに連絡がとれず、売却期間が長くなりマンションの価値が下がってしまうなど不利益を被る可能性があるのです。

そのため、連絡がとれないならすぐにでも不動産屋を変更しましょう。

特徴5.内覧の案内が下手

内覧の案内が下手な不動産屋も選んではいけません。

なぜなら、内覧希望者がいても、内覧の案内が下手だと販売まで繋がらないからです。

内覧の案内が下手とは、次のようなことが挙げられます。

  • 内覧希望者より遅れてくる
  • 間取り図など資料がない
  • スリッパを用意していない

不動産屋から「買ってもらおう」という熱意が感じられず、内覧希望者の購買意欲を削ぐ結果となるのです。

内覧時は立ち会ったり、事前にどのような仕方で案内するか確認したりしましょう。

6.すでに不動産屋と契約している場合の対応

選んではいけない不動産屋とすでに契約している場合、マンションの売却が進まないと悩んでいるはずです。

不動産屋を変える前に、以下のような対応をしましょう。

  1. 要望を担当者に話す
  2. 担当者を替えてもらう
  3. 契約を見直す

どのように対応すべきか、順に詳しく確認しましょう。

対応1.要望を担当者に話す

まずは要望を担当者に話しましょう。

要望を話せば、対応してくれる可能性があります。

広告活動をどのようにしてほしい、内覧をこうしてほしいなど細かなことでも伝えてみましょう。

マンション売却に熱心な担当者なら、対応できるか検討してくれるはずです。

対応2.担当者を替えてもらう

要望を話しても対応してもらえないなら、担当者を替えてもらうよう頼みましょう。

担当者の変更は言い出しづらいかもしれません。

しかし、マンションの売却が長引けば費用がかさみます。

担当者を変更して要望に対応してもらえるなら、担当者変更を相談しましょう。

対応3.契約を見直す

要望を伝えても、担当者を替えてもらっても不動産屋の対応が変わらない、売却できないなら不動産屋との契約を見直しましょう。

多くの場合、不動産屋との契約期間は3ヶ月です。

マンションの平均販売期間も3ヶ月のため、マンションが売れないなら3ヶ月ごとに契約を見直しましょう。

不動産屋と結ぶ契約の種類

不動産屋との契約形態は、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類です。

それぞれの特徴については、以下の表をご覧ください。

  一般媒介契約 専任媒介契約 専属専任媒介契約
契約の有効期限 自由 最大3ヶ月 最大3ヶ月
自己発見取引
(買い手を自分で見つける)
×
他社への依頼 × ×
報告義務 任意 2週間に1回以上 1週間に1回以上
レインズ
(国交省指定の不動産ネットワークシステム)登録義務
任意 契約から7日以内 契約から5日以内
メリット 買い手を広く探せる 一般媒介契約より積極的に販売活動してくれる

・一般媒介契約より積極的に販売活動してくれる

・専任媒介契約より報告頻度が高く、販売状況を把握しやすい

デメリット 複数社に依頼できるため、積極的に販売活動をしてくれない可能性がある 結果は依頼した不動産屋・担当者の腕による 結果は依頼した不動産屋・担当者の腕による

不動産屋は、売り手を独占できる専任媒介契約か専属専任媒介契約を勧めてきます。

しかし、自分で買い手を探したい人が専属専任媒介で契約したり、積極的に販売活動してほしい人が一般媒介契約を結んだりすると思ったように売却できません。

どの契約が向いているのか、下の表を参考にしてください。

契約形態 契約に向いている人
一般媒介契約 ・自分で買い手を見つけたい人
・複数社に売却依頼したい人
・人気エリアなどすぐに買い手が見つかりそうなマンションを売りたい人
専任媒介契約 ・自分で買い手を見つけたい人
・自分で見つけた相手より、好条件の買い手を探したい人
・すぐに売却したい人
専属専任媒介契約 ・すぐに売却したい人

自分のニーズに合った形で契約しましょう。

7.マンション売却を成功させてくれる不動産屋のポイント

選んではいけない不動産屋と不動産屋との契約方法を理解したところで、選ぶべき不動産屋のポイントについて確認しましょう。

マンション売却を成功させてくれる不動産屋のポイントは、次の3つです。

  1. こまめに連絡してくれる
  2. マンション売却の実績がある
  3. 契約や相場などしっかり説明してくれる

それぞれのポイントを見ていきましょう。

ポイント1.こまめに連絡してくれる

契約形態に関わらず、こまめに連絡してくれる不動産屋は信頼できます。

こまめな連絡は、熱心に販売活動をしてくれている証拠です。

契約時にどれくらい報告してほしいか、どのようなことを報告してほしいか伝えておくと良いでしょう。

ポイント2.マンション売却の実績がある

マンション売却の実績があると、安心できます。

特に売りたいマンションと同規模、同じエリアの実績があると、情報やノウハウを持っているので売却の可能性が上がるのです。

気に入った担当者がいない限り、マンション売却の実績がある不動産屋を選びましょう。

ポイント3.契約や相場などしっかり説明してくれる

契約や相場などについて、しっかり説明してくれる不動産屋をおすすめします。

説明を疎かにする不動産屋だと、他社にも売却を依頼したいのに専任媒介契約を結ばされたり、相場と離れた価格で売り出されたりするからです。

依頼主の事情に寄り添って、説明してくれる不動産屋を見つけましょう。

8.売れないマンションの値下げをするタイミングは?

マンションの魅力を上げ、不動産屋と一緒に販売活動を頑張っても、マンションが売れないことがあります。

その場合、値下げを考えなければなりません。

しかし、単に値下げをしても買い手を見つけられない可能性があります。

値下げをする時期とターゲットとなる買い手は、以下の通りです。

時期 買い手
1月~3月 転勤する人
新学期と共に引っ越しする家族
年度が始まる前に引っ越したい人
9月~11月 年内に引っ越したい人

特に3月はマンションを探す人が多くなります。

3月を狙って値下げすると、買い手が見つかりやすでしょう。

9.それでもマンションが売れないときの対処

値下げをしてもマンションが売れない場合、ハウスクリーニングなど物件の魅力を上げる努力をしたか確認しましょう。

また、不動産屋にも次のことを確認してください。

  • 不動産情報サイトに掲載したか
  • 掲載した写真や文章で物件の魅力をアピールできているか
  • 近隣住宅に物件情報のチラシを配ったか
  • 近隣の不動産屋に物件の告知をしたか

不動産屋も努力したが、それでも売却できないなら3つの対処法があります。

  1. 売却をやめる
  2. 任意売却をする
  3. 買取をしてもらう

最後に、どうしてもマンションが売れないときに考える対処法を解説します。

対処1.売却をやめる

マンションが売れないなら、売却をやめることも売却するための戦略です。

売却をずっと続けていると、買い手は「原因があるから売れないのだろう」と警戒します。

維持費はかかりますが、一度売却をやめて、3ヶ月や半年後にもう一度売り出してみてください。

時間を置いて再度売り出すと、不動産情報サイトでは新着物件として扱われます。

新着物件はサイトのトップページに表示されることが多いため、買い手の目に留まりやすいといったメリットがあるのです。

売却を急いでおらず資金に余裕があるなら、売却を一旦やめることも考えましょう。

対処2.任意売却をする

ローンの関係でマンションの売却を急いでいて資金に余裕がないなら、任意売却という手があります。

任意売却とは、住宅ローン等の返済ができなくなった場合に、ローンが残ったとしても金融機関の合意を得て売却することです。

基本的に、売却価格がローンの残高を下回る場合はローンを完済しないと売却できません。

しかし、任意売却で金融機関の合意を得られれば売却できるのです。

ローンを下回る価格で売却するため、利益は得られませんが管理や維持費から解放されます。

残ったローンは分割で返済するなど金融機関と話し合いで返済方法を決定するのです。

マンションが売れなくてローンが滞納する場合は、任意売却を検討しましょう。

対処3.買取をしてもらう

不動産屋にマンションを買い取ってもらうことも可能です。

買取とは、不動産屋が直接物件を買い取る取引のことを言います。

買い取られたマンションは、リフォームなどをしてから売り出されるのです。

メリットは、個人の買い手を見つけるより早く売却できることとなります。

しかし、相場より低く売ることになることがデメリットです。

買取での売却価格は、一般的に相場の6割程度の価格になります。

それでも売却したい場合は、買取を行っている不動産屋に相談しましょう。

まとめ

マンションが売れないなら、次の4つを実行しましょう。

  1. 住宅診断(インスペクション)を受ける
  2. 瑕疵担保保険を付ける
  3. ハウスクリーニングを依頼する
  4. 内覧で丁寧に案内する

このような努力を行い、不動産屋と共に販売活動をすると買い手が見つかりやすいです。

また、マンションが売れないなら不動産屋との契約は3ヶ月ごとに見直し、自身でも積極的に動きましょう。

本記事を参考に、マンション売却を成功させてくださいね!